Marketing de Guerrilla

Los trucos de los supermercados para que compres más

By enero 14, 2013 24 Comments

El marketing va con nosotros dondequiera que estemos. Sobre todo si vivimos en países capitalistas y en grandes centros urbanos.

El post de hoy trata de indagar en algunos trucos que los marketineros idearon para vender más. Y para entender un poco estas claves vamos a hablar de el supermerecado, que para muchos es el templo de las marcas: allí es donde conviven más cantidad de productos de todo tipo y es donde el consumidor se encuentra cara a cara con lo que va a comprar. “Es el momento de la verdad”, dicen los expertos.

Por eso, el objetivo de quienes se procupan por aumentar el monto del ticket promedio del “super” es que los consumidores pasen el mayor tiempo posible dentro del local. Porque, lógico, en más tiempo se puede comprar más.

¿Cuáles son estos trucos para que aumentemos nuestra permanencia en los supermercados¿ ¿Existen tácticas para que gastemos más?

Hoy vamos a compartir algunas de las estrategias más conocidas, que no están en todos los locales ni en todos los países, vale aclarar antes de que me escriban “¡en el mío no está!”:

    • El diseño de los localesNada en un supermercado es casualidad. El lugar físico donde se encuentra emplazado un local suele ser el fruto de un estudio previo, que determina cuáles son los mejores lugares donde instalarse. Se analiza la competencia en la zona, el tránsito, la dirección de las calles, medios de transporte… absolutamente todo.

      Una vez emplazados, la idea de los especialistas es, como dijimos, que se extienda lo máximo posible el momento entre la entrada y la salida del local. Por eso, con el correr de los años fueron apareciendo cada vez más tácticas para conseguir este objetivo. Por ejemplo:

      – Reductores de velocidad. En algunas zonas de los super (muchas veces donde se encuentran las heladeras) el suelo no es regular: se colocan dispositivos que dificultan el normal fluido del andar con los carros de compra. Una táctica parecida (como vemos debajo) es colocar un piso en el cual a los carros les cuente desplazarse.

       Marketing supermercado

      – Pasillos angostos. En ningún caso la separación entre las góndolas (como podemos ver debajo) permiten que circulen más de tres carros al mismo tiempo uno al lado del otro. Por lo general entran dos, y muchas veces se colocan pallets, cajas, botellas u otros objetos que obstaculizan el paso y hacen que debamos detenernos… y tentarnos, como se puede ver en la segunda imagen.Marketing supermercadoMarketing supermercado

      – Música agradable. Así como en los locales de comida rápida los asientos de madera invitan a irnos lo antes posible, en los supermercados suele haber música funcional para que el consumidor se sienta a gusto, cómodo, y se quede más tiempo.

      – “Esconder” los productos de primera necesidad. Si el pan, la leche y los huevos estuviesen junto a la línea de cajas, nadie recorrería todo el supermercado. Por eso, por lo general estos alimentos se ubican hacia el fondo, y separados unos de otros. Asi, si queremos comprar lo básico, debemos toparnos con lo que nos puede tentar. Fíjense que la leche suele estar en el ángulo opoesto al de la entrada del comercio.

      – Rotar el lugar de los productos. Esto se hace mucho en los centros comerciales: cada tanto, las cosas cambian de lugar. Las mermeladas se mudan de pasillo, las gaseosas rotan con las aguas… y esa búsqueda genera nuevas compras.

    • Las góndolas

      El truco más conocido en los escaparates es el de ubicar al alcance de la mano y los ojos los productos más caros. Por eso, si nos agachamos, seguramente encontraremos los precios y marcas más económicas.

      Otro de los recursos más utilizados es el de intercalar productos relacionados con lo que se está exhibiendo (algo así como productos “contextuales”). Por ejemplo, un dispositivo para cortar pizzas junto a la heladera de los congelados. Como vemos debajo, vasos descartables en el sector de las bebidas o un display con caldos entre las verduras.

      Marketing supermercado Marketing supermercado

      Otro de los clásicos son las ubicaciones “premium” como lo son las llamadas “puntas de góndola”, que por lo general destacan algún producto que ya se vio en el pasillo, con lo cual se repite un mismo elemento, pero en un espacio privilegiado. También se puede ubicar un display especial, como vemos debajo.Marketing supermercado

      En algunos países, se agregan efectos de sonido junto a determinados productos: risas de niños cerca de las golosinas, o el efecto de una botella destapándose junto a la góndola de las gaseosas. Para dar la idea de frescura, en algunos supermercados colocan arreglos con flores recién cortadas para estimular los sentidos. Lo mismo ocurre en las heladeras donde se ubican los pescados: allí algunos colocan hielo cubriendo algunas piezas, lo cual no es estrictamente necesario desde el punto de vista de la conservación, pero ayuda a crear la sensación de “recién pescado”.

    • Los carros de compraConocidos en la Argentina como “changuitos”, tienen algunas particularidades: no se destacan por su buen funcionamiento (se traban para que nos cueste avanzar y podamos comprar más), y tienden a inclinarse ligeramente hacia la izquierda, lo cual es premeditado: quieren que la zurda sostenga el carro, para que la derecha esté liberada y así se puedan poner más productos dentro). También, observen que cada vez tiendan a ser más grandes como para que nos tentemos a llenarlos.

      Este video no deja lugar a dudas: pueden probarlo ustedes mismos la próxima vez que vayan al supermercado.

    • En la línea de cajas (the end)Sí, hay pocas cajeras… ¡y es a propósito! Esto no solo redunda en una baja en el costo fijo de las tiendas, sino que además nos obliga a hacer fila y tener tiempo para recordar algo que nos olvidamos comprar, o bien tentarnos con los productos que se colocan al lado de las cajas (por lo general son golosinas, gaseosas o snacks).

      Marketing supermercado

      Esperamos haberlos ayudado a develar algunos de los trucos. ¡Estoy seguro que la próxima vez que vayan al supermercado estarán atentos a estos consejos!

Fuente de Los trucos de los supermercados para que compres más

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